mercoledì 25 giugno 2008

Markets are conversations... e allora la relazione che c'entra?

Ho partecipato in questi giorni ad una discussione molto interessante, lanciata da Marco Cordioli su Mlist, sul tema delle "conversazioni" e sugli sforzi che le aziende pongono in essere per cercare di instaurare una conversazione, e una relazione, tra azienda e clienti o potenziali tali.
Come riportato al punto 1 del Cluetrain Manifesto, "markets are conversations". E su questo credo che nessuno possa obiettare che non lo siano. Ma da qui ad affermare che da una conversazione si debba passare ad una relazione di tempo, e di contenuti, ce ne passa.
Vorrei riprendere questo argomento partendo dal mio intervento su Mlist. Io credo che il problema sia legato al concetto stesso di relazione che, quando passa a livello aziendale, assume dei connotati "particolari" che lo allontano dalla relazione che si instaura tra due "entità" sullo stesso piano. Relazione che presuppone uno "scambio" tra le due entità che va al di là della semplice conversazione.
E questo tipo di relazione tra un'azienda e un prospect non potrà mai esserci perchè, senza troppi giri di parole, non dimentichiamoci che le aziende hanno come obiettivo ultimo quello di vendere i propri prodotti e non certo quello di farsi invitare a cena. IMHO instaurare quella che le aziende chiamano una relazione non è altro che un modo diverso di entrare in contatto con potenziali clienti con l'obiettivo ultimo di cui parlavo prima: anni fa, e qualcuno lo fa ancora, si sparava nel mucchio sperando di colpire il target giusto con campagna TV e simili (io azienda parlo a te stupido consumatore), ora si spara un po' meno nel mucchio e si cerca di relazionarsi con i consumatori (io azienda ho capito che te consumatore tanto stupido non sei e decido di conversare con te provando ad instaurare una relazione, ma non dimentico mai il mio obiettivo).
Una provocazione: quando tutte le aziende avranno instaurato relazioni con i propri potenziali clienti, si tornerà indietro o ci troveremo a dover declinare milioni di inviti a cena?

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